Czarne owce w branży doradczej

Udostępnij na Facebook'u

Wyświetlono: 1698 razy.

Źródło zdjęć:
www.holistmarketing.pl

Każda branża charakteryzuje się zróżnicowaną strukturą firm. Rozpatrując ofertę w relacji: jakość-cena, możemy mieć do czynienia z czterema zasadniczymi typami uczestników:

1) Okazje cenowe – młode firmy, które do rynku przystąpiły stosunkowo niedawno. Zachowując wysoką jakość, są jednocześnie skłonne stosować agresywną politykę cenową. Zwykle jest to stadium przejściowe – po osiągnięciu stabilnej pozycji na rynku, zarządy takich przedsiębiorstw często radykalnie zmieniają politykę, przesuwając firmy do innych kategorii.

2) Solidni rzemieślnicy – zwykle firmy o ugruntowanej pozycji na rynku. Posiadając doświadczenie pozwalające na zachowanie wysokiej jakości, zazwyczaj wysoko cenią swoją ofertę.

3) Zdziercy – typ przedsiębiorstwa spotykany bardzo rzadko. Taka firma jest w stanie osiągnąć krótkotrwałe korzyści, jednak nie ma szans na zbudowanie strategicznej przewagi. Oferując niską jakość, maskują ją za wygórowaną ceną.

4) Spekulanci – niska cena zazwyczaj rekompensuje braki (nierzadko kardynalne) w oferowanej jakości. Jednakże pozorna oszczędność najczęściej skutkuje wyrzuceniem pieniędzy w błoto.

Zwłaszcza w branży usług doradczych, ostatni typ uczestników uznaje się za tzw. czarne owce. Budowanie złej reputacji i drastyczne zaniżanie cen (tzw. „psucie rynku”) powoduje, że takie firmy utrudniają funkcjonowanie na rynku nie tylko sobie, lecz również solidnym konkurentom. W ten sposób psują reputację całej branży i przyczyniają się do zwiększenia sceptycyzmu i nieufności klientów. Szczególnie głośne przypadki czarnych owiec zdarzają się w branży pozyskiwania zewnętrznych źródeł finansowania. Zwłaszcza niezwykle popularne w ostatnich latach dotacje unijne przyciągają liczne grono spekulantów. Ze szkodą dla rynku, ich celem jest zazwyczaj raczej doraźny zarobek, niż rozwój przedsiębiorstwa o nowe kierunki działalności. 

Otrzymawszy zlecenie od jednej z firm doradczych na zbadanie konkurencji, zdecydowałem się na tzw. mystery shopping. W tym celu „podszyłem się” pod przedsiębiorcę potrzebującego biznes planu pod kredyt bankowy i wykonałem kilkadziesiąt telefonów. Duża część firm wyglądała na wiarygodne, a rozmowy ze specjalistami dostarczyły mi wielu cennych szczegółów. Niestety, kilka firm wypadło nadzwyczaj zagadkowo...

Przykład 1:
Jeden z telefonów wykonałem do firmy z okolic Poznania. Firmę znalazłem poprzez ogłoszenie na Allegro, które zawierało ofertę na sprzedaż biznes planu. Pod każdym biznes planem znajdował się natomiast szereg komentarzy typu: „dotacja przyznana”, „profesjonalnie napisany biznesplan” itp. Zainteresowała mnie zwłaszcza bardzo „konkurencyjna”, wyjątkowo niska cena. Postanowiłem więc sprawdzić, co kryje się pod tak agresywną polityką cenową.
W słuchawce głos przekonał mnie, że oprócz ubiegania się o kredyt bankowy, mogę aplikować o fundusze unijne. Podczas rozmowy jednak kłamał jak z nut:
- Dobrze, ale czy mam szanse na uzyskanie takich środków? – padło moje pytanie.
- Oczywiście, wszystkie projekty przechodzą…
- Na prowadzenie sprzedaży (wymieniłem nazwę towaru, wiedząc, że działalność handlowa jest wyjątkowo poszkodowana w uzyskiwaniu dotacji) też?
- Usługi? Oczywiście że tak… Zwłaszcza takie, które można eksportować. Ostatnio napisałem wniosek na wprowadzanie eksportu usług turystycznych (później dowiedziałem się, że w przypadku turystyki przyjazdu zagranicznych gości nie uznaje się za eksport).
- A czy nie jest tak, że projekty są oceniane, czy w ogóle się nadają? (wcześniej, zapoznając się ze specyfiką branży, przestudiowałem kilka przykładowych dokumentów strategicznych. Zawierały one szczegółowe wytyczne, które powinien spełniać projekt, aby wnioskodawca otrzymał dofinansowanie). W końcu papier przyjmie wszystko – pozwoliłem sobie na żart.
- Nie, nie ma się co przejmować. Urzędnicy na wszystko pozwalają…
- A co trzeba zrobić, żeby takie pieniądze dostać?
- To trzeba wniosek napisać i złożyć…
- Tylko wniosek? To już wystarczy? – próbowałem podpuścić rozmówcę.
- No nie, trzeba napisać jeszcze biznes plan. Ale Pan się nie martwi – biznes plan jest już właściwie gotowy.
- A analizę finansową tam też trzeba robić? Nie ukrywam, że zanim zacząłem szukać doradców próbowałem sam ją wypełnić (bank mnie o to prosił), ale niestety na księgowości znam się niespecjalnie. Po prostu koszmar…
- Nie, analizy finansowej nie trzeba tam robić. Wystarczą PITy (przeglądając przykładowy biznes plan stwierdziłem, że rozmówca wyraźnie się myli).
- Dużo tych dokumentów...
- To jeszcze nie wszystko, bo jeszcze trzeba dołączyć inne dokumenty, między innymi poświadczenie wpisu do EDG…
- Ale ja nie mam wpisu do EDG, prowadzę spółkę z o.o.
- To wtedy wypis z KRS poświadczony notarialnie…
- Jeszcze coś będzie potrzebne?
- No trzeba będzie jeszcze załączyć dokumenty środowiskowe.
- A dużo jest problemów z tymi dokumentami? Coś słyszałem na ten temat, że ich sporządzenie jest bardzo trudne…
- Nie, to się z neta ściągnie… - pomyślałem sobie, po co mi firma doradcza skoro takie dokumenty można "z neta ściągnąć".
- Proszę mi jeszcze powiedzieć gdzie powinienem złożyć te wszystkie dokumenty?
- A skąd Pan jest?
- Z Pomorskiego.
- To w takim razie w Gdańskiej Fundacji Rozwoju Przedsiębiorczości (później zweryfikowałem, że nawet nie ma takiej instytucji).
- A jeśli jestem mikroprzedsiębiorcą? – ciągnąłem respondenta za język.
- To wtedy w innej (nazwa również fikcyjna).
- Aha. Proszę mi jeszcze powiedzieć, jak wygląda rozliczenie projektu, czy jak się to nazywa… Słyszałem, że z tym też jest dużo kłopotów…
- Nie, tego się nie rozlicza – dostaje Pan pieniądze na konto i później tylko przedstawia Pan faktury (wg informacji otrzymanych od zleceniodawcy to też nieprawdziwa informacja).
Zmieniłem nieco temat rozmowy, by nie powiedzieć za dużo:
- Muszę przyznać, że Pana oferta jest wyjątkowo interesująca. Inne firmy proponują za napisanie biznes planów nawet 10 razy tyle…
- Szczerze? Sam nie wiem, za co one biorą te pieniądze…
- OK., zastanowię się nad Pana propozycją. Do usłyszenia.

Przykład 2:
Drugi telefon wykonałem do firmy z okolic Gdańska. Moją uwagę zwróciło to, że oprócz zasadniczej działalności (biuro rachunkowe), firma zajmuje się również pisaniem dokumentacji pod dotacje. Mocno zaciągający regionalnym folklorem głos, który nie zbudzał za grosz zaufania, powtórzył to samo, co firma spod Poznania:
Respondent: Halo?
Ja: Dzień dobry, chciałem się zorientować, czy mogliby mi Państwo pomóc w pozyskaniu dotacji unijnej na (tu podałem rodzaj „planowanej” inwestycji)…
R: Jo, Panie, my już takie pisalim, dużio przeszło (pisownia zachowująca oryginalną wymowę)
J: A na jakie projekty udało się już Państwu pozyskać pieniądze?
R: No, nie pamiętam, ale dużio tego je. Ostatnio pisalim w Małopolsce i przeszło.
J: Na pewno nic nie przychodzi Panu do głowy?
R: Panie, ja tego nie piszie. Wisiłam jedno dziewczine od nas na szkolenia do (nazwa instytucji). Ona wie tam wszystko co trzieba…
J: A ile może kosztować Państwa usługa?
R: No najpierw nic. Naszie riziko…
J: To jak to tak? Nie będę nic płacił?
R: Panie, do ciasu…
J: To znaczy?
R: No, jak Pan dostanie dotację, to 10% będzie dla nas.
J: W porządku, pomyślę nad tym. Dziękuję za rozmowę, do usłyszenia.

Przykład 3:
Kolejny telefon wykonałem do firmy z okolic Katowic. Zainteresowany najniższą możliwą ceną dokumentów, postanowiłem spróbować. Jednak, uprzednio sprawdziłem potencjalnego respondenta w Google. Wyniki były przynajmniej oryginalne – pierwszy link, który się pojawił prowadził do strony internetowej firmy, natomiast drugi zawierał jej nazwę wraz z dopiskiem „jak stracić pieniądze”:
Respondent: Dzień dobry, firma XYZ, w czym mogę pomóc?
Ja: Dzień dobry. Przeglądałem Internet i trafiłem na Państwa firmę. Zajmują się Państwo pisaniem biznes planów pod kredyty, prawda?
R: Nie do końca, zajmujemy się wyłącznie dokumentacją związaną z uzyskiwaniem dotacji.
J: Co mogliby mi Państwo zaoferować?
R: Na początek przesyłamy przykładową dokumentację, natomiast później nasi konsultanci pozostają do Pana dyspozycji w zakresie udzielania niezbędnych informacji. Cena jest wyjątkowo konkurencyjna.
Tutaj rozmówczyni przedstawiła mi rażąco niską kwotę. Zważywszy, że nie była ona wygórowana postanowiłem zaryzykować.
J: Wygląda interesująco, zamawiam zatem te dokumenty.
Po tygodniu otrzymałem płytę zawierającą elektroniczną wersję dokumentacji. Okazało się jednak, że była ona w dużym stopniu niekompletna, zaś dokumenty były nie dość, że puste, to jeszcze nieaktualne od ponad roku (o czym poinformował mnie zleceniodawca). Postanowiłem sprawdzić, czy usługi firmy XYZ są na równie wysokim poziomie, co obietnice:
J: Dzień dobry, w zeszłym tygodniu zamówiłem u Państwa dokumenty. Chciałbym teraz otrzymać kontakt do konsultanta, gdyż mam problemy z wypełnieniem kilku pól…
R: To pomyłka, my tylko przesyłamy dokumenty, to wszystko…
J: Najmocniej przepraszam, ale tydzień temu mówiła mi Pani, że przyślą mi Państwo dokumenty, a później będę miał przydzielonego konsultanta, który pomoże mi w wypełnieniu dokumentów.
R: Nic takiego nie mówiłam…
J: Czy mogę rozmawiać z Pani przełożonym?
R: Proszę uprzejmie…
Zostałem przełączony do kogoś innego:
J: Dzień dobry, jedna z pracownic Państwa firmy wprowadziła mnie w błąd. Poinformowała mnie najpierw, że przyślą mi Państwo dokumenty, po wypełnieniu których „otrzymam dotację”, natomiast teraz twierdzi, że takich informacji nie udzielała.
R2: Musiało się Panu coś pomylić. My przesyłamy przykładowe dokumenty, a o konsultantach w ogóle nie ma mowy…
J: Jak to przykładowe? To znaczy, że nie są one poprawne?
R2: Tak, to są przykładowe dokumenty
J: To za co biorą Państwo pieniądze? (nie kryłem zdenerwowania)
R2: Za przykładowe dokumenty, które wysyłamy do klienta.
J: To czemu informują Państwo o tych konsultantach? To jest świadome wprowadzanie klienta w błąd, a to podpada pod prokuraturę!
R2: Powtarzam jeszcze raz – musiało się coś Panu pomylić. My wysyłamy tylko przykładowe dokumenty.
Widząc, że rozmowa nie ma najmniejszego sensu, w tym momencie odtworzyłem z dyktafonu zapis rozmowy z poprzedniego tygodnia. Rozmówca rozłączył się. Przy ponownych próbach kontaktu nie odbierał już telefonu.

Powyższe trzy przykłady dowodzą, iż mimo, że większość firm wykazuje się profesjonalizmem, w branży doradztwa nie brakuje również takich uczestników, których działalność może wzbudzić na twarzy uśmiech. Szkoda tylko, że w przypadku klientów, którzy dali się zwieść takim oszustom jest to często śmiech przez łzy…

Autor: Łukasz Filo, Holist Marketing