Czy warto czekać gdy wyłania się nowy rynek? - studium przypadku Priam ...

Udostępnij na Facebook'u

Wyświetlono: 1565 razy.

Źródło zdjęć:
www.ksiegarnia.pwn.pl

Tytuł: Czy warto czekać gdy wyłania się nowy rynek – studium przypadku Priam, Seagate i Conner

Jednym z bardziej popularnych sposobów w jakie wiele dużych spółek reaguje na pułapkę nowych technologii w ogóle (a przerywających ciągłość rozwoju w szczególe), jest czekanie aż wyłaniające się rynki „staną się dostatecznie duże, by były interesujące”. Czasami to działa jak pokazuje przykład wejścia IBM w odpowiednim momencie w biznes biurkowych komputerów osobistych, co nastąpiło w 1981 roku. Jest to jednak kusząca logika, która wcale może się nie sprawdzić, gdyż firmy tworzące nowe rynki często dynamicznie rozwijają umiejętności i rozwiązania ściśle dostrojone do wymagań tych rynków i trudne do skopiowania przez wchodzących na nie później. Dwa przykłady z przemysłu twardych dysków ilustrują ten problem.

Firma Priam Corporation, która – poczynając od wejścia na rynek w 1978 roku – wspinała się na pozycję lidera rynku 8-calowych dysków sprzedawanych do minikomputerów, tak rozwinęła swoje zdolności
produkcyjne, że mogła budować nowe modele w dwuletnim rytmie. To tempo wprowadzania nowych produktów było zgodne z rytmem, w jakim jej klienci, wytwórcy minikomputerów, wprowadzali na rynek swoje nowe produkty.

Pierwszy dysk 5,25-calowy spółki Seagate, wprowadzony na wyłaniający się rynek komputerów biurkowych w 1980 roku, dokonywał zmian na rynku wolniej niż dyski firmy Priam na rynku minikomputerów. Ale w 1983 roku Seagate i inne firmy przodujące we wdrażaniu destrukcyjnej dla dotychczasowych producentów technologii dysków 5,25-calowych doszły do jednorocznego rytmu wprowadzania nowych produktów na rynek. Ponieważ Seagate i Priam uzyskiwały podobną procentową poprawę szybkości z każdą nową generacją produktów, Seagate ze swym jednorocznym rytmem wkrótce zaczęła się przybliżać do spółki Priam pod względem przewagi w efektywności.

Spółka Priam zaprezentowała swój pierwszy dysk 5,25-calowy w 1982 roku. Dwuletni rytm, w jakim wprowadzała kolejne modele tego typu, był jednak perfekcyjnie zgrany z rynkiem minikomputerów, a nie z rocznym cyklem zmian niezbędnym do konkurowania na rynku komputerów biurkowych. W konsekwencji firma ta nigdy nie zdobyła ani jednego dużego zamówienia od wytwórcy komputerów biurkowych, gdyż po prostu nie mogła trafić ze swymi produktami na dogodny moment w procesie ich projektowania. Tymczasem Seagate, dzięki zrobieniu znacznie większej liczby kroków do przodu niż Priam, była w stanie zniwelować dystans między nimi. Priam zamknął swoje podwoje w 1990 roku.

Seagate Technology była w 1984 roku drugą spółką w branży, która zajęła się konstrukcją dysku 3,5-calowego. W pewnym momencie analitycy spekulowali, że Seagate może wypuścić dysk 3,5-calowy już w 1985 roku. Rzeczywiście firma pokazała jesienią tego roku taki model o pojemności 10 MB na Comdex Show. Gdy jednak pod koniec 1986 roku Seagate nadal nie skierowała dysku 3,5-calowego do sprzedaży, jej dyrektor naczelny Al Shugart wyjaśnił, że: „Jak dotąd nie ma jeszcze dla niego dostatecznie dużego rynku”. W 1987 roku, kiedy rynek dysków 3,5-calowych, osiągając wartość 1,6 miliarda dolarów, stał się „dostatecznie duży, by być interesujący”, Seagate wystąpiła w końcu ze swoją ofertą. Jednakże do 1991 roku, mimo że przez ten czas firma wyprodukowała już znaczną liczbę tych dysków, to jednak nie udało jej się sprzedać choćby jednego producentowi komputerów przenośnych: wszystkie jej modele były sprzedawane wytwórcom komputerów biurkowych, co oznaczało defensywne powielanie własnego modelu sprzedaży dysków 5,25-calowych. Dlaczego?

Jedną z prawdopodobnych przyczyn tego zjawiska jest to, że Conner Peripherals, pionier i lider w sprzedaży dysków 3,5-calowych producentom komputerów przenośnych, gruntownie zmienił sposób w jaki wytwórcy twardych dysków muszą podchodzić do rynku takich komputerów. Jeden z szefów Connera ujął to następująco: „Od początku istnienia przemysłu oryginalnych twardych dysków rozwój produktu przebiegał w trzech następujących po sobie krokach. Najpierw się dysk projektowało, potem się go robiło, a następnie sprzedawało. My zmieniliśmy to wszystko. Najpierw sprzedajemy dyski, potem je projektujemy, a następnie je budujemy”.

Jednym słowem, Conner ustanowił wzorzec, polegający na tym, że dyski do komputerów przenośnych były projektowane na indywidualne zamówienie dużych nabywców. Poza tym udoskonalił wiele umiejętności marketingowych, inżynierskich i produkcyjnych, które zostały dopasowane do tego wzorca. Tymczasem, jak powiedział inny członek zarządu Connera: „Seagate nigdy nie była w stanie rozgryźć, jak trzeba sprzedawać dyski na rynek portabli. Po prostu oni nigdy tego nie pojęli”.

Więcej informacji o przełomowych innowacjach m.in. specyfika zarządzania nimi, sposoby oceny, szczegółowe przykłady z historii biznesu oraz przykład na przyszłość (czy samochód elektryczny jest przełomową innowacją) znajdziesz w książce „Przełomowe innowacje” Claytona M. Christensena (Wydawnictwa Profesjonalne PWN, 2010). Książkę znajdziesz w księgarni www.ksiegarnia.pwn.pl. Wykorzystanie za zgodą Wydawcy.

Źródło: Mariusz Ludwiński dla Wydawnictwa Naukowego PWN